【営業マン必見】80歳のおばあちゃんにスマホを売る方法

こんにちは、ヒロキです！

今回は「【営業マン必見】80歳のおばあちゃんにスマホを売る方法」というタイトルで記事を書いていきます。

「お客様に商品の魅力を伝えているのに、なぜか成約に繋がらない…」
「一生懸命説明しているのに、興味を持ってもらえない…」

あなたは今、そんな営業の壁にぶつかっていませんか? 特に、高齢者や新しい商品に馴染みのない顧客への営業は、どれだけ機能を説明しても、どれだけ熱心にプレゼンしても、なかなか心に響かないものです。

実は、営業で最も重要なのは「商品を売る技術」ではなく「顧客の問題を解決する力」なのです。本記事では、一見すると難易度が高そうな「80歳のおばあちゃんにスマホを売る」という課題を通じて、どんな商品でも、どんな顧客にも応用できる本質的な営業のコツとテクニックを徹底解説します。

なぜ、この題材が営業力向上に効果的なのか? それは、80歳のおばあちゃんは決して「スマホが欲しい」とは言わないからです。つまり、表面的な商品説明では絶対に売れません。顧客が言葉にしていない本当のストレスや悩みを見つけ出し、それを解決する提案ができて初めて、成約に繋がるのです。この思考プロセスを身につければ、あなたの成約率は劇的に向上します。

この記事を読み終える頃には、「売れない理由」が明確になり、明日からの営業アプローチが180度変わるはずです。顧客から「ありがとう」と感謝されながら、自然と売上が上がる…そんな理想的な営業スキルを手に入れましょう！

それでは早速参りましょう！

なぜ「80歳のおばあちゃんにスマホを売る方法」が営業の本質なのか

「80歳のおばあちゃんにスマホを売る」と聞いて、あなたはどう感じましたか？

「難しそう」
「無理じゃないか」
「そもそもスマホなんて必要ないだろう」と思った方も多いかもしれません。

確かに、一見するとミスマッチ感が否めない組み合わせに感じるでしょう。しかし、営業の本質を理解していれば、これは必ず売れるのです。

なぜなら、営業とは「商品を売る」ことではなく「問題を解決する」ことだからです。80歳のおばあちゃんにスマホを売るという課題は、まさにこの営業の本質を試される最高の題材なのです。

80歳のおばあちゃんは「スマホが欲しい」わけではありません。彼女たちは日々の生活の中で、様々な不安やストレス、寂しさを抱えています。そのストレスを解決する手段として、たまたまスマホが最適だっただけなのです。

この考え方を身につけると、あなたの営業スタイルは劇的に変わります。なぜなら、商品説明ではなく、相手の話を聞くことに時間を使うようになるからです。相手が何に困っているのか、何を不安に思っているのか、どんな願望を持っているのか。これらを深く理解することが、営業成功の第一歩なのです。

実際、トップセールスマンほど商品説明の時間は短く、顧客の話を聞く時間が長いというデータがあります。これは、彼らが「商品を売る」のではなく「問題を解決する」という営業の本質を理解しているからです。

80歳のおばあちゃんにスマホを売るという課題は、この「問題解決型営業」を実践する最高のトレーニングになります。なぜなら、おばあちゃんは決して「スマホが欲しい」とは言わないからです。あなたは、彼女の言葉の裏にある本当のニーズを見つけ出し、それをスマホという解決策につなげる必要があります。この技術を身につければ、どんな商品でも、どんな顧客にも対応できる真の営業力が手に入るのです。

絶対にやってはいけないタブー3選

80歳のおばあちゃんにスマホを売る際、多くの営業マンが犯してしまう致命的なミスがあります。これらのタブーを犯すと、どんなに良い商品でも絶対に売れません。ここでは、特に重要な3つのタブーを詳しく解説します。

機能の説明をする

「このスマホは5G対応で、カメラは1億画素、RAMは8GB搭載しています！」

こんな説明をしても、おばあちゃんには全く響きません。いや、響かないどころか、混乱させ、不安にさせ、「やっぱり私には無理だわ」と諦めさせてしまう最悪の説明方法なのです。

なぜ機能説明がタブーなのか？それは、おばあちゃんは機能そのものには全く興味がないからです。彼女たちが知りたいのは「それが自分にとってどんな良いことがあるのか」という部分だけなのです。

たとえば、あなたが車を買いに行ったとしましょう。営業マンが「このエンジンは直列4気筒DOHCで、最高出力は150馬力、トルクは19.4kgf・mです」と説明したら、どう感じますか？

車に詳しい人なら理解できるかもしれませんが、多くの人は「?」となりますよね。でも、「坂道もスイスイ登れますし、高速道路での追い越しも楽々ですよ」と言われたら、すぐにイメージできるはずです。

メモ:機能説明がNGな理由
✗ 顧客が理解できない専門用語ばかり
✗ 顧客にとってのメリットが見えない
✗ 「自分には難しそう」という不安を増大させる

◯ 「その機能で何ができるのか」「それが顧客の生活にどんな変化をもたらすのか」を説明する

専門用語を使う

「アプリをダウンロードして、アカウントを作成すれば、クラウドで写真を同期できますよ」

この一文に、いくつの専門用語が入っているか分かりますか？アプリ、ダウンロード、アカウント、クラウド、同期…80歳のおばあちゃんにとって、これらは全て外国語のように聞こえるのです。

専門用語を使ってしまうのは、営業マンが「相手も自分と同じ知識を持っている」と錯覚してしまうからです。しかし、これは大きな間違いです。あなたが当たり前だと思っている言葉は、顧客にとっては全く当たり前ではないのです。

ただし、ここで重要なポイントがあります。専門用語の使用が全面的にNGなわけではありません。購入者によっては使用してOKなのです。たとえば、IT企業で働く40代のビジネスマンであれば、むしろ専門用語を使った方が「分かってる人」という印象を与え、信頼を得やすくなります。

つまり、営業マンに求められるのは「相手のレベルに合わせた言葉選び」という高度なスキルなのです。

メモ：専門用語を使っていいケース・NGなケース

使っていいケース：
・IT業界など関連業界で働いている人
・自分から専門用語を使ってくる人
・既に同種の商品を使っている人

NGなケース：
・高齢者
・初めて商品カテゴリに触れる人
・相手の知識レベルが分からない時

商品を売ろうとすること

「今月はキャンペーン中で、特別価格でご案内できます！今日ご契約いただければ、さらに割引も…」

これは営業マンがやりがちな最大のタブーです。矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、「商品を売ろうとする」ことこそが、商品が売れない最大の原因なのです。

なぜか？

それは、「売ろうとする姿勢」が顧客に伝わってしまうからです。人は「売り込まれている」と感じた瞬間、心のシャッターを閉じてしまいます。「この人は私のことを考えているのではなく、自分の売上のことしか考えていない」と直感的に理解してしまうのです。

たとえば、あなたが街を歩いていて、キャッチセールスに声をかけられたとしましょう。「今日だけ特別価格です！」「損はさせません！」と言われたら、どう感じますか?多くの人は「怪しい」「逃げたい」と感じるはずです。なぜなら、相手が「あなたのため」ではなく「自分の利益のため」に話していることが明白だからです。

メモ:売ろうとする姿勢がNGな理由
✗ 顧客に「売り込まれている」という警戒心を与える
✗ 営業マンの都合が優先され、顧客の問題が二の次になる
✗ 信頼関係が構築されない

◯ 「あなたの問題を本気で解決したい」という姿勢が伝わる
◯ 顧客が自分で「これが必要だ」と気づく

営業のコツはお客様のストレスをいち早く感じとること

優れた営業マンと普通の営業マンの決定的な違いは何でしょうか？

それは「顧客のストレスを感じ取る力」の差です。トップセールスマンは、顧客が直接言葉にしていないストレスや不安を、会話の端々から読み取る天才なのです。

なぜストレスを感じ取ることが重要なのか？

それは、人は「ストレスから逃れたい」という強い動機で商品を購入するからです。どんなに素晴らしい機能があっても、それが顧客のストレスを解消しなければ、商品は売れません。逆に、顧客が抱えるストレスを正確に理解し、それを解消できる提案ができれば、商品は自然と売れていくのです。

たとえば、あなたが毎日満員電車で通勤していて、ストレスを感じているとしましょう。

ある日、不動産営業マンに会います。

営業マンAは「この物件は築浅で、設備が最新です」と説明します。
営業マンBは「満員電車、大変ですよね。この物件なら駅まで徒歩3分で、通勤ストレスが激減しますよ」と提案します。どちらに心が動きますか？

圧倒的に営業マンBですよね。なぜなら、あなたが抱えているストレス(満員電車)を理解し、それを解消する提案をしているからです。

では、80歳のおばあちゃんは、どんなストレスを抱えているのでしょうか？ここを理解することが、スマホを売るための最重要ポイントなのです。

おばあちゃんのストレスは何か?

80歳のおばあちゃんが抱える代表的なストレスは、主に5つあります。これらを理解することで、スマホという解決策が自然と導き出されるのです。

1. 孫の顔が見たいのに、距離が遠くて会えない

これは多くの高齢者が抱える最大のストレスの一つです。昔は三世代同居が当たり前でしたが、今は核家族化が進み、子供や孫が遠く離れた場所に住んでいることが珍しくありません。

おばあちゃんは毎日、孫の成長を見逃している寂しさと戦っています。「今日は何をしているのかな」「元気にしているかな」「最近背が伸びたかな」…そんな思いを抱きながら、年に数回しか会えない現実に直面しているのです。

写真を郵送してもらっても、それは「過去」の姿。リアルタイムで孫の笑顔を見たい、声を聞きたい、成長を感じたい…このストレスは、実際に孫を持つ高齢者にしか分からない、深く切実なものなのです。

2. 家族と連絡が取りづらい・返事が遅い

「電話をかけても出ない」「留守電に入れても折り返しがない」…これも高齢者の大きなストレスです。

若い世代は電話よりもLINEやメールでのコミュニケーションを好みます。電話は「緊急時」以外はあまり使いません。一方、高齢者は「連絡=電話」という感覚です。このギャップが、コミュニケーションの断絶を生んでいるのです。

おばあちゃんが娘に電話をかけても、仕事中で出られない。夜にかけ直そうと思っても忘れてしまう。数日後にようやく連絡が来るころには、おばあちゃんは「私のことは後回しなのね」「迷惑に思われているのかしら」と寂しい気持ちになってしまいます。

実際は娘も忙しいだけで、母親を軽視しているわけではありません。でも、このすれ違いが積み重なると、家族間に見えない溝ができてしまうのです。

3. 病院や役所の情報がネット中心になりつつあり不安

デジタル化の波は、行政サービスや医療機関にも及んでいます。「詳しくはホームページをご覧ください」「予約はネットからお願いします」…こんな対応が増えています。

しかし、ガラケーしか持っていない、あるいはスマホを持っていても使いこなせないおばあちゃんにとって、これは大きな不安です。「私には情報が届かない」「取り残されている」という疎外感を感じているのです。

たとえば、コロナワクチンの予約がネット中心になったとき、多くの高齢者が困惑しました。電話予約もできましたが、回線がパンクして繋がらない。結局、子供や孫に頼んで予約してもらうしかなかった…そんな経験をした高齢者は少なくありません。

「自分で情報を得られない」「人に頼らないといけない」という状況は、自立心の強い高齢者にとって、非常にストレスフルなのです。

4. 写真・動画の管理ができず、思い出が残せない

昔は写真をアルバムに整理して保管していました。しかし今は、家族が送ってくれる写真はデジタルデータ。ガラケーに送られてきても、画質が悪かったり、保存容量が少なくてすぐにいっぱいになったりします。

また、孫の運動会や発表会の動画を撮っても、ガラケーでは短い時間しか撮れない。画質も悪い。後で見返そうと思っても、どこに保存したか分からなくなってしまう…。

思い出を大切にしたいのに、それが上手くできない。この歯がゆさは、高齢者にとって大きなストレスです。「私の時代遅れの道具では、孫の成長を記録できない」という無力感にも繋がります。

5. 同世代がスマホを使い始め、置き去り感がある

「友達の○○さん、スマホに変えたんですって」「孫とLINEしてるらしいわよ」…こんな話を聞くと、おばあちゃんは焦りを感じます。

人は誰しも、取り残されることを恐れます。特に高齢者は、「時代についていけなくなること」「若い人たちの話題に入れなくなること」に強い不安を感じるのです。

友人たちがスマホで孫と頻繁に連絡を取っている話を聞くと、「私もできればいいのに」「でも今さら覚えられないかも」という葛藤が生まれます。この置き去り感、仲間外れ感は、高齢者の自己肯定感を下げる大きな要因なのです。

営業のコツはストレスを解消する方法を提案するだけ

さて、ここまで読んで気づいたでしょうか?これらのストレスは、すべてスマホで解決できるのです。

「孫の顔が見たい」→ビデオ通話で毎日でも顔が見られる
「家族と連絡が取りづらい」→LINEでいつでも気軽に連絡できる
「ネット情報にアクセスできない」→スマホがあれば自分で調べられる
「写真・動画の管理ができない」→クラウドで無制限に保存できる
「取り残される不安」→スマホがあれば同世代と同じスタートラインに立てる

つまり、営業マンがやるべきことは「スマホを売る」ことではなく、「おばあちゃんのストレスを理解し、それを解消する手段としてスマホを提案する」ことなのです。

ここで重要なのは、提案の順番です。多くの営業マンは、いきなり「スマホ便利ですよ!」と切り出してしまいます。これでは、おばあちゃんは「売り込まれている」と感じて身構えてしまいます。

正しい流れは以下の通りです:

ステップ1：ストレスを引き出す質問をする
「最近、お孫さんとは会えていますか?」
「お子さんとは、どのくらいの頻度で連絡を取られていますか?」

ステップ2：ストレスに共感し、深掘りする
「そうですか、年に2回しか会えないんですね。それは寂しいですよね…」
「電話してもなかなか出てもらえないと、心配になりますよね」

ステップ3：同じ悩みを持つ他の人の事例を紹介する
「実は、同じようなお悩みを持たれていた○○さんという方がいらっしゃったんです」
「その方も最初は不安だったんですが、今では毎日お孫さんとビデオ通話されているんですよ」

ステップ4：解決策としてスマホを提示する
「○○さんが使われているのが、このスマホなんです」
「難しい操作は一切なくて、ボタンを押すだけでお孫さんの顔が見られるんですよ」

このように、ストレスの理解→共感→事例→解決策という流れで話を進めることで、おばあちゃんは「この人は私のことを分かってくれている」「スマホがあれば私の悩みが解決できるんだ」と自然に理解するのです。

80歳のおばあちゃんにスマホを売る営業スクリプト

上記のストレスを引き合いに営業スクリプトを作ると以下の通りです:

それでは、実際の営業現場で使える具体的なスクリプト例をご紹介します。このスクリプトは、おばあちゃんのストレスを一つずつ丁寧に引き出し、共感し、解決策を提示する流れになっています。

【営業スクリプト例】

営業マン：「こんにちは。今日はお時間をいただき、ありがとうございます。早速ですが、○○さん、最近お孫さんとは会えていますか？」

おばあちゃん：「ええ、でも息子家族は東京にいるから、なかなか会えないのよ。年に2回くらいかしら」

営業マン：「そうですか…年に2回だけというのは、寂しいですよね。お孫さんはおいくつなんですか?」

おばあちゃん：「5歳と3歳なの。今が一番かわいい時期なのに、成長を見られないのが残念で…」

営業マン：「本当にそうですよね。5歳と3歳なんて、毎日のように変化がある時期ですもんね。電話では時々お話しされているんですか？」

おばあちゃん：「電話はかけるんだけど、息子は仕事が忙しいみたいで、なかなか出てくれないのよ。お嫁さんも忙しそうだし…迷惑かけちゃ悪いから、あまり頻繁にはかけられなくて」

営業マン：「なるほど…電話だと、相手の都合もありますもんね。○○さんが連絡したいときに、相手が出られないと、『悪いことしたかな』って気を遣ってしまいますよね」

おばあちゃん：「そうなのよ！まさにそう。だから、本当は毎日でも声が聞きたいんだけど、我慢しちゃうのよね」

営業マン：「それ、とてもよく分かります。実は、同じようなお悩みを持たれていた、近所の田中さんという方がいらっしゃったんです。田中さんも、お孫さんが大阪にいらっしゃって、なかなか会えないって悩んでいらっしゃったんですよ」

おばあちゃん：「あら、田中さんもそうなの?」

営業マン：「ええ。でも今、田中さんは毎日お孫さんと『顔を見ながら』お話しされているんですよ。お孫さんが保育園から帰ってきたら、『今日ね、おゆうぎ会の練習したの！』って、お孫さんの方から連絡してくるそうです」

おばあちゃん：「えっ、毎日?顔を見ながら？どうやって？」

営業マン：「スマートフォンというものを使っているんです。でも、○○さん、心配しないでください。田中さんも最初は『私には無理だわ』っておっしゃっていたんです。でも今では、毎朝起きたら、お孫さんの写真や動画が送られてきていて、それを見るのが朝の楽しみになっているそうです」

おばあちゃん：「でも…私、機械は苦手だし…ガラケーですら使いこなせていないのに…」

営業マン：「そのお気持ち、よく分かります。でも、ご安心ください。このスマートフォン、実は田中さんのために、お孫さんの顔を見る専用のボタンを作ってあるんです。そのボタンを押すだけで、自動的にお孫さんに繋がるようになっているんですよ」

おばあちゃん：「ボタンを押すだけ？」

営業マン：「はい。こんな感じです(実際にデモを見せる)。ほら、このボタンを押すと…はい、繋がりました。こんな風に、お孫さんの顔が大きく映るんです。しかも、お孫さんの声もちゃんと聞こえますし、○○さんの顔もお孫さんに見えているんですよ」

おばあちゃん：「まあ！本当に顔が見える!これなら、東京にいても、毎日会えるみたいね！」

営業マン：「そうなんです！それに、もう一つ便利なことがあって…○○さん、息子さんやお嫁さんに電話しても出てもらえないって、さっきおっしゃっていましたよね？」

おばあちゃん：「ええ…」

営業マン：「このスマホには、LINEっていう連絡手段があるんです。これは、相手が忙しくても、好きな時に読めるメッセージを送れるんです。だから、○○さんが『今日のお昼、カレー作ったのよ』って写真と一緒に送っておけば、息子さんが仕事の休憩時間とかに見て、『美味しそうだね！』って返事をくれるんです」

おばあちゃん：「あら、それなら相手の都合を気にせずに連絡できるわね」

営業マン：「そうなんです！しかも、お孫さんの写真も、この中にいくらでも保存できるんですよ。○○さん、お孫さんの写真、どのくらいお持ちですか？」

おばあちゃん：「写真はね…たまに郵送で送ってもらうんだけど、最近はあまり送ってもらえなくて…プリントするとお金もかかるから、向こうも気を遣っているのかしら」

営業マン：「なるほど。実はこのスマホなら、お孫さんが撮った写真を、プリント代も郵送代もかからずに、すぐに○○さんに送ることができるんです。しかも、写真だけじゃなくて、動画も送れます。運動会や発表会の様子を、まるでその場にいるように見られるんですよ」

おばあちゃん：「動画も？それは嬉しいわ…」

営業マン：「それに、○○さん、最近、病院の予約とかで困ったことはありませんか?『ネットで予約してください』って言われること、増えていませんか?」

おばあちゃん：「あるある！この前も、予約したいのに『ホームページを見てください』って言われて…結局、娘に電話して頼んだわ。情けないわよね、こんな簡単なことも一人でできないなんて…」

営業マン：「いえいえ、そんなことないですよ。でも、このスマホがあれば、○○さんご自身で予約できるようになるんです。しかも、私が最初に、よく使う病院のページや、市役所のページを、ボタン一つで開けるようにセッティングしておきますから」

おばあちゃん：「本当に？私にもできるかしら…」

営業マン：「もちろんです！それに、もし分からないことがあったら、いつでも私に連絡してください。このお店は○○さんのお家から歩いて5分ですから、『ちょっと分からないことがあって』って、散歩がてら寄っていただければ、いつでもご説明しますよ」

おばあちゃん：「それなら安心ね…でも、お高いんでしょう？」

営業マン：「月々のお支払いは、今ガラケーで払っていらっしゃる金額とほぼ変わりません。月3,000円くらいです。これで、毎日お孫さんの顔が見られて、家族といつでも連絡が取れて、ご自身でいろいろな情報を調べられるようになるんです。田中さんは『孫に会うために東京に行く交通費を考えたら、すごく安いわ』っておっしゃっていましたよ」

おばあちゃん：「確かに…東京まで行ったら、往復で2万円はかかるものね。それを考えたら…」

営業マン：「そうなんです。しかも、このスマホがあれば、天気が悪い日も、体調が優れない日も、お孫さんと会えるんです。○○さん、想像してみてください。明日の朝、起きたら、お孫さんから『おばあちゃん、おはよう！』ってメッセージと一緒に、笑顔の写真が届いている…そんな毎日、素敵じゃないですか?」

おばあちゃん：「…それは、本当に嬉しいわね。毎朝、孫の顔が見られるなんて…夢みたい」

営業マン：「夢じゃないんです。今日から、それが実現できるんですよ。○○さん、一緒に始めてみませんか?私が責任を持って、サポートさせていただきますから」

おばあちゃん：「…分かったわ。やってみる！お願いするわね」

このスクリプトのポイントは、以下の通りです：

1. 最初から商品を売ろうとしない：まずは相手のストレスを引き出すことに集中
2. 共感を示す：「それは寂しいですよね」「よく分かります」など、相手の気持ちに寄り添う
3. 第三者の事例を使う：「田中さんも同じ悩みを持っていた」という話で、信頼性を高める
4. 機能ではなくベネフィットを語る：「カメラが高画質」ではなく「孫の顔がキレイに見える」
5. 不安を先回りして解消する：「難しそう」という不安に対して「ボタン一つで使える」と説明
6. 具体的なイメージを持たせる：「明日の朝、孫からメッセージが届いている姿」を想像させる
7. 安心感を与える：「いつでもサポートします」という言葉で、購入後の不安を解消

このように、ストレスを理解し、共感し、解決策を提示するという流れを守れば、80歳のおばあちゃんにスマホを売ることは、決して難しくないのです。

そして、この技術は、どんな商品を、どんな顧客に売る場合でも応用できます。営業の本質は「商品を売ること」ではなく「顧客の問題を解決すること」。この原則を忘れなければ、あなたはどんな営業現場でも成功できるのです。

最後に

本記事では、「80歳のおばあちゃんにスマホを売る方法」を通じて、営業の本質的なコツとテクニックを解説してきました。

重要なポイントをおさらいしましょう。まず、絶対にやってはいけない3つのタブーは「機能の説明をすること」「専門用語を使うこと」「商品を売ろうとすること」です。多くの営業マンがこれらのミスを犯しているために、どれだけ良い商品でも売れないのです。

そして、営業で最も重要なのは「顧客のストレスをいち早く感じ取る力」です。80歳のおばあちゃんであれば、「孫と会えない寂しさ」「家族との連絡の取りづらさ」などのストレスを抱えています。このストレスを理解し、共感し、解決策としてスマホを提案する。これが成約への最短ルートなのです。

つまり、営業とは「商品を売る仕事」ではなく「顧客の問題を解決する仕事」なのです。この本質を理解すれば、どんな商品でも、どんな顧客にも対応できる真の営業力が身につきます。

明日からの営業活動で、ぜひこの考え方を実践してください。まずは次回の商談で、商品説明をする前に「お客様が抱えているストレスは何か？」を見つけることに集中してみてください。顧客の話を丁寧に聞き、共感を示し、本当の悩みを引き出す。そして、その悩みを解決する手段として商品を提案する。この流れを意識するだけで、あなたの成約率は必ず向上します。

営業は難しいものではありません。顧客の問題を本気で解決したいと思う気持ちがあれば、商品は自然と売れていくのです。さあ、今日学んだ営業のやり方を、明日から実践してみましょう！

今回の記事は以上です！

次回の記事でお会いしましょう！

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